4 tips för att stänga affärer – även under pandemin

– Försäljning, Marknadsföring, Digitalisering –

4 tips för att stänga affärer – även under pandemin

– Försäljning, Marknadsföring, Digitalisering –

Covid-19 förändrade snabbt B2B landskapet, och resulterade i att hälften av B2B köpare valde att vänta med sina inköp samt att majoriteten av den försäljning som ägde rum behövde göras digitalt.

Pandemin har utmanat många B2B säljorganisationer,  men de goda nyheterna är att det finns sätt att fortsätta stänga affärer även då det finns färre prospekts med mindre svängrum för köp. Vilket inte innebär att de möjligheterna som nu finns bara ger fördelar i dagens klimat, utan även kan agera som en språngbräda för att öka försäljning och resultat långt efter det att pandemin är över.

Detta diskuterades i en artikel från Harvard Business Review, där de gick igenom ett antal sätt att fortsätta stänga affärer trots de utmaningarna som nu finns, och som vi diskuterar nedan:

  1. Testa, testa igen och hitta sätt att engagera dina prospekts.

Säljare som tidigare sålde i fysiska möten behöver bli skickliga och effektiva på att sälja digitalt – med tanke på att de där fysiska mötena mer eller mindre försvunnit under pandemin. Här pratar HBR om att hitta sätt att engagera prospekts på distans, där det kan vara en bra startpunkt att ”engagera med prospekts sociala poster, skicka handskrivna brev och ge strategiska, genuina gåvor inom ditt företags etiska riktlinjer”.

Det räcker dock inte där, utan säljare kommer även behöva tänka kreativt och finna nya vägar att engagera prospekts – nya vägar som sedan testas, ändras och tests igen. Utöver vilket det kan vara bra att även fundera på rådande förhållanden, och ha i åtanke att strategier som tidigare fungerat kanske inte är lika effektiva nu. Här ger HBR ett särskilt bra exempel, nämligen att medan öppningsfrekvensen för standard email minskade under Covid-19 tidiga dagar, så öppnades email som faktiskt nämnde pandemin 41 % oftare. Detta gällde dock för Mars månad under 2020, men visar att de sätt vi tidigare tog för givna som vägar mot framgång kanske behöver ändras för den tid vi nu lever i.

2. Tänk på kundens kunder

Ok. Om det går bra för din kunds kund så är chansen hög att de inte behöver ändra sitt köpbeteende nämnvärt, och om så är fallet är det även troligt att din kund inte behöver ändra sina vanor heller. Om motsatsen däremot är sann så kan du komma att se att din egen affär med kunden förändras.

Att undersöka och fundera på detta kan då ge dig en bättre bild av huruvida du kommer stänga en affär med en särskild kund – och med det ge dig en chans att fokusera mer på de affärer du rimligtvis kommer stänga. Och medan detta alltid är viktigt så kan det bli helt avgörande nu när du kanske inte har lika många prospekts och när det blir viktigare att välja var du spenderar din tid. Med tanke på att många organisationer nu behöver göra mer med mindre.

3. Bli en Ja-sägare

Medan du inte alltid ska säga Ja, och inte bör kompromissa för mycket och på resultatets bekostnad, så är nu en bra tid att verkligen fråga prospekts vad de behöver för att köpa idag. Med tanke på att de kan ha mindre spelrum för nyköp, mindre budget etc. så kan flexibilitet vara avgörande för att faktiskt stänga affären. Där rabatter, en chans att dela upp betalningen eller kanske till och med en gratis premium-funktion kan vara sätt att inte bara visa att du förstår deras situation, utan även att säkra dem som kund. Med bonusen att du på samma  gång bygger lojalitet, och positionerar dig som en organisation som bryr sig.

4. Pitcha som om du pratar med en CFO – oavsett vem du pratar med

När kunder har mindre rum för köp, och när ekonomiska begränsningar kan betyda att varje nyköp undersöks noggrant och av en rad individer, så är det en bra idé att pitcha som om du pratar med CFOn och fokusera på ROI. Om du dessutom ”belyser den direkta kopplingen mellan produkten eller tjänsten du säljer och kundens organisationsmål”, så kan du få en bra bas att sälja på. Även om kunden ändrat sitt köpbeteende och nu väger allt lite extra.

Med dessa tips i åtanke, och genom att även investera i – och fokusera på – de digitala verktygen som nu finns tillgängliga för att göra distansförsäljning lite enklare, så kan du komma att stänga mer affärer trots det nuvarande klimatet.  Och, då de traditionella försäljningsmodellerna kanske aldrig ser sina glansdagar igen, då det digitala med all sannolikhet kommer fortsätta vara standard även för B2B, så blir det en långsiktig fördel att börja anpassa och ändra ditt tillvägagångssätt redan idag.

Källa: https://hbr.org/2020/07/how-to-keep-closing-b2b-deals-during-the-pandemic