B2B köpare blir digitala – 5 sätt B2B säljorganisationer kan anpassa sig

– Försäljning, Marknadsföring, Digitalisering –

B2B köpare blir digitala – 5 sätt B2B säljorganisationer kan anpassa sig

– Försäljning, Marknadsföring, Digitalisering –

Då B2B köpare förändrar inköpsbeteende, så behöver B2B säljorganisationer anpassa sig och använda digitala försäljningsmodeller. 

B2B försäljning behöver gå digitalt, då traditionella säljmodeller inte riktigt ger B2B kunder vad de efterfrågar längre. Där exempelvis Gartner’s Brent Adamson (Distinguished VP, Advisory) förklarar att kunder/köpare som är aktiva digitalt nu står inför mycket svårare val än tidigare, och har ett kritiskt behov av att känna sig säkra i att det beslut de tar är det bästa möjliga. Där han även menar på att traditionella säljmodeller inte riktigt kan leverera.

Med andra ord är B2B köpare mer digitala än tidigare, och möter då en ny, komplexare köpprocess. Vilket bör influera hur säljorganisationer agerar härnäst, och inspirera till ett mer digitalt tillvägagångssätt för försäljning. Där Gartner även har ett gäng strategier för att tänka digitalt-först, och som vi har tolkat och diskuterat nedan;

  1. Skapa en omnikanal-modell för att leverera värde

Många kunder har nu ändrat sina preferenser, och ser hellre att interaktioner sker digitalt än fysiskt med en försäljare. Detta blir tydligt om vi tittar på att B2B köpare nu spenderar mindre än 1/5 av köpprocessen med en faktiskt säljare, och än mer om vi även tänker på att det ofta är flera intressenter inblandade från kundens sida. Vilket i sin tur innebär att säljaren själv endast får cirka 5 % av köpares tid under resans gång.

Detta innebär självfallet inte att faktiska, mänskliga möten inte alls ska prioriteras, men att säljorganisationer behöver tänka mer holistiskt, använda en digital omnikanals-modell samt guida ”själv-lärande kunder mot säkra beslut”.

  1. Tänk B2C och berika den digitala upplevelsen

B2C organisationer har länge fokuserat på att ge kunder en rik upplevelse när de interagerar med organisationen i fråga, och B2B organisationer kan med fördel inspireras av deras tillvägagångssätt. Någonting som understryks av Gartner, som förklarar att säljledare som misslyckas med att skapa en rik, interaktiv digital upplevelse – under de kommande 5 åren – riskerar att tappa kontakten med kunder och förlora affärer.

  1. Minska osäkerhet

Då köpprocessen blir mer komplex för B2B köpare, så kan de även känna en högre grad av osäkerhet. Detta, i sin tur, gör det än mer viktigt för säljare att lägga ner tid och kraft på att tackla den osäkerhet som potentiella kunder kan känna. Utöver detta är det även många kunder som kommer gå igenom transformationer på hemmaplan samtidigt som de ser marknaden förändras, vilket gör det till en framgångsfaktor att både stötta kunder i köpprocessen samt de organisatoriska förändringar de går igenom. Detta för att hjälpa kunder röra sig förbi osäkerhet gällande såväl köpet som de större förändringarna de ser eller går igenom.

  1. Hjälpa kunder förstå information

Med digitaliseringens intåg är det lätt att drunkna i information, och Gartner ser att de mest framgångsrika säljorganisationerna kommer ändra sitt tillvägagångssätt för att arbeta kring information. Där det inte bara kommer handla om att ge information, utan även om att hjälpa kunder förstå information de hittat på andra vägar.

Om detta görs väl så kan kunden få en högre tilltro till er organisation och dess erbjudande, vilket kan vara ett stort steg mot att stänga affären.

  1. Analysera och samla data

Flytten till en digital arena ger data-vana organisationer en rad möjligheter, och många av de säljorganisationer som nu går i täten har redan börjat analysera trender, generera prognoser och kvalificera affärsmöjligheter – samtidigt som de arbetar för att engagera kunder konsekvent och proaktivt.

Medan detta kanske inte ännu blivit standard, så är chansen stor att vi kommer se det bli en vanlig företeelse inom kort. Vilket även Gartner poängterar, då de förklarar att:

”Under de kommande 5 åren kommer avancerad analys snabbt bli vanligt, och ledande säljorganisationer kommer använda dynamiska modeller för kundengagemang drivna av data från samtliga interaktioner med köpare”.

Vilket gör det till en god idé att påbörja detta arbete så snart som möjligt, och få en konkurrensmässig fördel på köpet.

Källa: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand/